郭维伟
寒冬时节，北京干冷，容易上火；千里之外的太仓，湿冷，容易哆嗦。虽然是和北京不同的冷法，但是驻太仓港以来我始终做到和公司一个步调，向公司本部看齐，努力践行企业精神。
太仓港位于江苏省东南部，长江入海口南岸。这里古称刘家港，历史上曾是明代著名航海家郑和七下西洋的起锚地。太仓港区位和建港条件十分优越，距上海市中心60公里，距上海虹桥机场、浦东机场分别为1小时、1个半小时车程。2012年度太仓港累计完成木材进口量约400万立方米，是全国重要的木材经营港区。公司在太仓港的业务经过历任领导和同事的大力经营，业务模式日趋成熟。2011年8月参加工作以来，我常驻太仓港，主要负责太仓办事的有关事宜，工作以来我始终按照公司领导给我订立的“现场人员——综合业务人员——贸易人员”，这“三步走”的工作成长计划按部就班的学习践行。在公司各位领导的指导和同事的帮助下，这一年半的工作取得了很大进步，现就自己所学向各位领导和同事做一个汇报。
一、“现场人员”
现场发货。通过原木检尺，板材发货完成了最最基本的木材知识积累；通过在现场实地操作原木板材的装车、落泊，熟悉货物到港后码头的卸船、卸箱，转场等的操作。
现场销售。熟悉到货港的主要材种，原木、板材的如何分等，及不同等级、规格的用途；懂得建立并维护好与码头、仓库、理货的关系；能够掌握太仓码头以及周边仓库每天的进销存数据，市场价格及变化；针对不同层级和类型的客户，如：偶发散户、拼缝、加工厂、分销商等能制定实施不同的销售和赊销策略；通过在太仓工厂的实践，了解一些初级加工厂的操作流程及他们的市场需求。
二、“综合业务人员”
合同管理。对与供货商签订的进货合同、与下游分销商签订的代理进口合同的意思表示能熟悉掌握，并知悉在合同中加入货权控制等条款以防范风险。
单证跟踪与管理。合同签订后通过国外客户提供的租船合同审核此船的到货港以及此船是否是黑名单，与供应商沟通船期及装运情况，跟进船文件的传递。根据到货后质量与数量反馈，与外商沟通不符部分的索赔事宜。熟悉转口贸易，离岸公司以及二程提单等单据的操作。
通关报检事宜。懂得如何与货代船代沟通清关报检事宜，熟悉海关港口的审价、查验、缴税、放货流程。国际结算。了解T/T、信用证的开立流程，能够核算开证代理相关费用，计算成本收益。
财务相关。熟悉数据统计分析，成本核算，结算涨尺率、完船报告，以供领导参考；掌握应收账款，汇票、支票的收取与管理，增值税等税费缴收。
通过以上知识的积累我基本上能够掌握：合同管理；国际结算、信用证、T/T的跟进；单证制定、跟踪与管理；转口贸易；清关报检事宜；销售业务；现场提、发货；数据统计分析、成本核算；财务相关等木材贸易的各个环节的知识，对木材贸易有一个总体的认识和把握。
作为一名合格“贸易人”须能处理好各市场主体：供货商、经销商、同行业者、客户、银行、港口、货代船代、物流企业等的关系，特别懂经营、会经营、能经营，这一点我还有很长的路要走。通过在港口的历练，我深深体会到木材贸易就是领导所一直阐述的市场营销学、管理学、财务管理学三者的有机融合。对于领导指出的木材贸易的市场营销知识，在实践中我也有一些学习体会。
一、大客户营销。国内大的木材分销商，大加工实体、大工程等大客户的价值相对较大，需要一对一的进行营销。通过多种渠道，加大力度挖掘大客户，在客户资产、需求量、盈利能力、信用等的综合评估后，筛选出适合合作的大客户，在领导打下前期合作基础后，后期由专人负责一定数量的大客户的跟进，形成长期的合作共赢关系。
二、区域市场开发。渤海湾、胶州湾、长三角、珠三角、内陆部分地区是比较大的木材消费地区。通过对区域的产业集群状况，竞争状况，客户习惯；港口、货代、物流企业的服务状况的综合调研，推进区域开发，提高区域市场占有率。并且十分重视中小客户，帮助中小客户做大做强。
三、品牌策略。现今国内木材代理公司，进口商队伍越来越大，行业竞争也越来越强。利用行业协会，主要木材港区的推广，宣传资料的有效投放，主要木材网站的曝光度，互联网等多种组合方式，把公司优秀的品牌形象和服务理念更好的推广出去，吸引和挖掘潜在客户。
四、新产品开发。在公司传统的优势经营材种基础上，开拓欧洲材，东南亚材、优质板材市场。在国外、国内两个市场的综合成本收益考察评估后，结合客户营销等手段积极推进。
我深知，对于公司的期望和要求我还有很大差距，公司各位领导的指导和同事的帮助，是我工作进步的不竭动力，我会更加努力，力争早日完成木材贸易点•线•面知识的积累。驻港是充实的，日常工作中我总能发现不懂的问题、每一天都是一个新挑战；一根根木头、一批批木材的进进出出总能刺激我对生意场的浓厚兴趣，促使我不断探索；领导的视察和点播也总能给我带来甘霖般的指导。驻港有时也有寂寞，但是每当我登上公司网站，了解公司动态，感受公司“自强、敬业、团结、发展”的企业精神后，就更加充满活力，并努力把这种活力积极的投入到日常工作中去。
2013年1月22日